입소 상담부터 계약까지, 전환율 높이는 상담 스크립트

1. 입소 상담의 첫 단계는 ‘시설 설명’보다 ‘보호자 상황 파악’입니다요양원 입소 상담을 할 때 가장 흔한 실수는 보호자가 전화를 걸자마자 시설의 장점부터 설명하는 것입니다. “저희 시설은 프로그램이 다양합니다”, “간호 인력이 있습니다”, “시설이 깨끗합니다”라는 설명을 빠르게 이어가면 정작 보호자가 왜 상담을 신청했는지 파악하지 못하게 됩니다. 입소 상담의 첫 번째 목표는 시설을 판매하는 것이 아니라 보호자가 현재 어떤 문제 때문에 요양원을 찾고 있는지 확인하는 것입니다.첫 질문도 달라져야 합니다. “어떤 시설을 찾으세요?”보다는 “어르신께서 현재 어떤 상황이셔서 입소를 알아보고 계실까요?”라고 질문하는 편이 좋습니다. 이후 “현재 병원에 계신가요?”, “집에서 돌보고 계신가요?”, “장기요양등급은..

2026.09.03